Вища та нижча діяльність для директора з маркетингу

Терміни "вище та нижче" стосуються двох різних, але однаково важливих аспектів маркетингу. Маркетинг вгору за течією зосереджений на стратегії та довгостроковій ситуації на ринку, тоді як маркетинг у подальшому розглядає тактику та підтримку команди продажів компанії. Розрізнення цих видів діяльності може допомогти побудувати міст між маркетингом та збутом, приносячи користь обом.

Маркетинг проти продажів

Хоча напруженість між командами маркетингу та продажів є трохи стереотипом, вона базується на тому, що насправді відбувається. Маркетинг пропонує нову захоплюючу стратегію, засновану на найсучасніших дослідженнях, але команда продажів відмовляється підтримувати її, оскільки вважає це ще одним нереальним планом, заснованим на гіпотетичних концепціях без реальних додатків, що може зашкодити комісіям. Незважаючи на те, що жодна з перспектив не є обов'язково правильною чи неправильною, обидва вони роз'єднують тактику збуту та маркетингову стратегію. Директор з маркетингу може допомогти подолати ці бар’єри, розуміючи різницю між маркетинговою діяльністю вище та нижче.

Плавання вгору за течією

Маркетинг на вищому рівні фокусується на інноваціях. Він намагається відповісти на два запитання: куди рухається ринок і що споживачі хочуть далі. Щоб дізнатись про зміни на ринку, поки не пізно скористатися ними, директор з маркетингу може провести дослідження, зосереджене на довгострокових тенденціях. Інший варіант - стежити за блогами та іншими популярними веб-сайтами, щоб побачити, про що говорять клієнти. Майте на увазі, що будь-яка нова тенденція може створити нові маркетингові можливості. Наприклад, якщо компанія робить відеоігри, орієнтовані на хлопчиків у віці від 14 до 18 років, а дослідження показують, що більше дівчат у цьому віковому діапазоні грають, директор з маркетингу може запропонувати додати жіночих персонажів, щоб привабити нових клієнтів.

Плаває за течією

Діяльність, що здійснюється далі, зосереджена на короткострокових продажах і безпосередньо підтримує поточні зусилля з продажу. Все, що робить директор з маркетингу, щоб допомогти команді продажів у наступній кампанії, є подальшою діяльністю. Як такі, подальші рішення завжди повинні бути тісно узгоджені із продажами. Директор з маркетингу може розробити більш ефективні матеріали, що знаходяться в потоці, просто запитуючи продавців, що допоможе їм продати більше продуктів. Дослідження ринку, орієнтоване на короткострокові кампанії збуту, також є подальшою діяльністю. Наприклад, опитування може встановити, чи платитимуть клієнти вищу ціну за більшу кількість функцій, або доступність для них важливіша. Дослідження ринку нижче за течією можна також використовувати для тестування реклами та рекламних акцій до початку повноцінної кампанії.

Один потік

Важливо пам’ятати, що терміни «вище за течією» та «нижче за течією» відносяться до різних частин одного потоку, тому діяльність, що стоїть вище, повинна плавно перетікати в діяльність за течією. Наприклад, якщо розробник відеоігор додає жіночих персонажів за порадою директора з маркетингу, але потім проводить рекламну кампанію, орієнтовану виключно на хлопців, розрив між тактикою вищого та нижчого циклу зашкодить продажам і підірве спробу компанії розширити базу клієнтів. Якщо рекламна кампанія включає повідомлення, які звертаються як до існуючої клієнтської бази, так і до потенційного нового ринку, вища та подальша діяльність буде підтримувати та вдосконалювати одна одну.