Різні підходи до продажу

Деякі підходи до продажів залишалися незмінними протягом століть завдяки доведеному успіху. Інші втрачають загальну прихильність, але все одно можуть працювати з певними клієнтами. Для малого бізнесу існує багато підходів. Деяким може бути порівняно легко навчитися, а іншим потрібен час, щоб зрозуміти техніку. Підходи залежать від покупців та товарів чи послуг.

М'який продаж

Багато споживачів цінують підхід з м’яким продажем, коли їм просто потрібні певні вказівки щодо прийняття рішення про вибір. Продавець може скористатися ніжним вмовлянням або пропозицією, щоб переконати покупця. Техніка м’якого продажу включає вказівку на те, що багато товарів було продано минулого тижня, рекомендування певної моделі, яка коштує дешевше, або заяву про те, що ви нещодавно купили той самий товар і задоволені ним. Ніякого тиску не застосовується. Ви заявляєте факти і дозволяєте покупцеві прийняти рішення.

Важко продати

Тактика високого тиску часто не сприймається споживачами добре. Однак залякування, пов’язане з жорстким продажем, може змусити деяких людей придбати товар, який вони насправді не хочуть і не потребують. Важкі продавці намагаються змусити покупців відчути, що вони повинні придбати товар чи послугу прямо зараз. Продавець стверджує, що товар може зникнути завтра, або що замовник не повинен чекати, оскільки продавець гарантує задоволення. Продавець намагається прийняти рішення для клієнта при жорсткій продажі. "Ви можете собі це дозволити" або "Якщо ви не придбаєте його зараз, його не буде тут пізніше", - може сказати продавець. Багато споживачів усвідомлюють важкі продажі та негайно йдуть геть. Підхід м’яких продажів зазвичай призводить до збільшення продажів, але інтенсивний продаж часом спрацьовує.

Консультативний продаж

Консультативний продаж допомагає продавати технічну продукцію або послуги бізнесу. Щоб закрити розпродаж, можуть знадобитися дні чи місяці. Продавець вибудовує відносини довіри з покупцем, використовуючи технічний досвід або сертифікацію для аналізу проблем та пропонування рішень. Компанія може домовитись про те, щоб інженер з продажу оцінив покращення технічного обслуговування або зменшення витрат. Продавець може задавати питання та переглядати інформацію, перш ніж робити рекомендації щодо рішень. Клієри з роздрібних продажів можуть скористатися консультативними продажами, якщо вони добре обізнані з продуктами, які вони продають, такими як ювелірні вироби чи електроніка. Продавець завойовує довіру покупця.

Продаж рішення

Покупці можуть мати проблеми з вибором потрібного товару, будь то пошук унікального подарунка на особливий випадок або придбання автомобіля, який відповідає їхнім конкретним потребам. Продаж рішень визначає проблему, ставлячи відповідні питання та вислуховуючи клієнта. Деякі продавці залежать від розмови про продаж, але продаж рішень передбачає багато запитань і уважне вислуховування. Запитання можуть допомогти дійти до кореня проблеми клієнта та дати продавцю чітке уявлення про те, що продати.

Особистість клієнта

Деякі методи продажу зосереджені на розумінні різних типів клієнтів. Дружні типи можуть здатися простими для продажу, але вони можуть вагатися, коли справа стосується прийняття рішень, оскільки вони не хочуть нікого засмучувати. Потрібно заспокоїти клієнта здійснити продаж. Інші клієнти насторожено ставляться до продавців. Вам потрібно надати багато інформації, дотримуючись фактів, щоб дати їм час подумати про покупку. Екстраверти захоплені, тому вони можуть забирати у вас занадто багато часу. Вам потрібно тримати презентацію короткою, але вихідні типи можна легко відволікти та повільно купувати. Слідкуйте за електронною поштою або телефонними дзвінками та з ентузіазмом підкреслюйте переваги. Багато навчальних курсів з продажу включають розуміння особистості клієнта.